sábado, outubro 07, 2006

Estratégias de Marketing

Os clientes devem preferir um bem (produto ou serviço) porque gostam dele, porque lhes satisfaz as necessidades, vai de encontro aos seus objectivos, lhes atribui valor emocional.

O Marketing centra-se no conhecimento das Necessidades e Desejos dos clientes (do Gostar), através de um processo de Segmentação.

Necessidades são diferentes de Desejos
Os Desejos são a materialização das Necessidades.
Ex. Necessidade comer.
Desejo de Lagosta.

Além do conhecimento, a quantificação do Gostar é o grande objectivo de Marketing.

Ex. Quantos clientes vão mudar porque não gostam da PT?

A quantificação:
Do valor;
Da margem;
Dos clientes;
Das vendas;

Embora o Preço se assuma ainda como factor decisivo na intenção de compra:

A componente serviço é a que motiva a escolha do consumidor, pelo que a forma de distribuição do serviço deve ser inovadora e trazer vantagem competitiva:

Tem de ser Estrategicamente relevante e sustentável.

Visão Estratégica: Uma Estratégia de Marketing tem tanto mais valor quanto mais difícil for de imitar.

O valor de uma Estratégia de Marketing tem como factor principal a Inovação contra a Imitabilidade. A sustentabilidade das Estratégias é extremamente difícil de realizar, daí que:

As Estratégias que não podem ser imitadas são as que mais eficazmente se sustentam.

Há que descobrir porque é que o consumidor gosta para conhecer a eficácia da Estratégia.

O cliente gosta de algo devido à forma como esse algo é servido:

Importante:
Operacionalização dos Canais de Distribuição;
Marketing de Relação;

Marketing Experiencial.

Ao se conhecer o pensamento do cliente e o porquê de ele gostar, mais ganhadora se torna a Estratégia.

Para uma Estratégia ganhadora é importante o conceito de Vantagem Competitiva. Muda com a mudança do cliente: Segmentação comportamental e estratégica perante motivações de compra;


Evolui de acordo com o Nível de Implicação da Marca (capacidade de satisfação das necessidades do Consumidor) e seu valor percebido (“Brand Equity”).

Filosofias de Marketing:

1. Produção – Procura superior à Oferta;
2. Produto – Produção suficiente para a Procura;
3. Vendas – Não há percepção de Preço;
4. Marketing – Detecção das necessidades e/ou desejos com a sua satisfação;
5. Marketing Social – Identificar e responder às solicitações do consumidor de uma forma social, ética e moral;

6. Marketing Experiencial - Construir experiências memoráveis com a marca.

O Marketing Estratégico:

1. Binómio Produto/Mercado: Adequação de um ao outro;

2. A diferenciação: Algo com valor para o cliente e com capacidade de lhe ser entregue: O vector estratégico no mundo da concorrência global.

3. Trinómio Produto/Mercado/Canal: Ter valor para o cliente revela-se no quanto ele está disposto a pagar pelo que lhe está a ser dirigido.

A diferenciação para ser Estratégica tem de motivar o cliente a escolher para além de ter valor. Tem de influenciar no processo de decisão para ser competitiva. Para influenciar tem de existir um serviço de tal forma prestado que garanta e sustente essa diferenciação. A forma como se presta o serviço depende da relação humana que se estabelece: Marketing de Relação.

O canal de distribuição é um factor de decisão estratégico uma vez que se centra na Confiança do mercado na sua eficácia.

4. Segmentação: O critério escolhido afecta a sustentabilidade da Estratégia.



Estratégias de Marketing: Podem ser de 2 tipos:

1. Concorrenciais: Pretende-se ganhar negócio à custa da Concorrência.

2. De Desenvolvimento: O crescimento não pressupõe ataque à Concorrência porque a Categoria de Produto está em desenvolvimento, permitindo a captação de consumidores novos.

Concorrenciais:
Formas de aumentar o consumo/ganhar negócio:
Indo buscar negócio directamente às Marcas concorrentes – Estratégia Concorrencial Propriamente Dita:
Estratégias Comparativas;
Estratégias Financeiras;
Estratégias de Posicionamento;
Estratégias Promocionais;
Estratégias de Imitação, Seguidismo ou Mee Too.
Indo buscar negócio a uma Marca fabricada pela mesma empresa – Estratégia de Canibalização.

Desenvolvimento:
Formas de aumentar o consumo/ganhar negócio:

“Criando” novos consumidores – Estratégias Extensivas (Mais pessoas a consumir):

Aumenta-se a procura global baseando a estratégia na Categoria de Produto ou directamente na Marca;

Puxa-se para a Marca o natural desenvolvimento do Mercado.

Modificando atitudes e comportamentos de compra e uso – Estratégias Intensivas (Mais consumo por parte dos que já consumiam).

Muda-se o comportamento de compra;

Muda-se a utilização do produto.

Inerente a qualquer tipo de Estratégia tem de estar obrigatoriamente presente a Estratégia de Fidelização: É mais caro conquistar um cliente do que mantê-lo.

1 Comments:

Anonymous Samuel Reis said...

As exigências são cada vez maiores o que coloca da parte dos resposáveis pela gestão, e entenda-se gestão num conceito de acompanhamento, desenvolvimento e avaliação permanentes de um determinado aspecto, uma necessidade diária de perceber em que estado se encontram todos os processos realccionados com a sua actividade, ou seja, com as responsabilidades que estão a seu cargo.
Infelizmente nesta área tão fascinante e ao mesmo tempo exigente não existem fórmulas mágicas nem muito menos receitas para a ocasião o trabalho e a dedicação são fundamentais para que se possam antingir resultados positivos.
Quanto a esta abordagem concordo na integra com todos os pontos aqui mencionados mas continuo a pensar que o desenvolvimento constante de novas ferramentas de avaliação e o acompanhamento próximo dos clientes é essencial para conseguir levar as estratégias a bom porto.

1:04 da manhã  

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