segunda-feira, novembro 27, 2006

Preparação para uma Negociação

Negociaçao, Negociaçao, Negociação.

A base da nossa vida. Tudo se negoceia. Ideias, projectos, campanhas, interesses, valores. Seja em termos pessoais ou profissionais a negociaçao é a base do sucesso da nossa actuação empresarial.

Aqui ficam os passos principais para que uma negociação seja bem sucedida.

Principais passos para uma negociação:

Quais os interesses a defender?
Os nossos e os que pensamos ser os do outro lado. Qual é a percepção deles e nossa quanto à evolução desses interesses?

Quais os valores mínimos, máximos, possíveis, aceitáveis?
Como quantificamos os nossos interesses? Conhecemos todas as facetas e qual o valor para nós? Qual é o nosso ponto de resistência (valor(es) limite)? Temos quantificadas as áreas de cedências? Temos valores comparativos, de mercado, de referência, regulamentares, etc.?

Critérios/Argumentos para a discussão:
Estamos a usar critérios de valorização da nossa posição que tenham mérito? Que sejam aceitáveis para um observador exterior à negociação? Que sejam atractivos para o outro lado?

Alternativas: Qual é a nossa Melhor Alternativa ao Acordo Negociado (MAAN)?
Podemos melhorar a nossa MAAN? Poderemos afectar as alternativas que o outro lado possui?

Opções: Será viável outra forma de chegarmos a acordo? Quais?
Que formas existem que possam satisfazer os nosso interesses? E os deles? Como poderemos criar novas formas de resolver o problema? Poderemos influenciar a forma como o outro lado vê as opções em presença?

Objectivos quanto ao tipo de relação a estabelecer:
Poderemos melhorar ou expandir a relação? De que forma podemos contribuir para que o processo negocial seja mais eficiente?

Formas de melhorar a comunicação com o outro lado:
Estamos a OUVIR os argumentos/propostas do outro lado? Estamos a fazer esforços para compreender o que é pretendido? Estamos a verificar se as nossas hipóteses à partida são correctas?

Estratégia para a Negociação:
De que maneira estamos a pensar as pessoas, processo e conteúdo desta Negociação? O que pensamos fazer é adequado à situação? É coerente com a estratégia definida para a empresa?

Tácticas (procedimentos) a usar durante a Negociação:
A forma como iremos proceder é adequada à estratégia definida? Como agir tendo em vista os nossos interesses e objectivos? Como evitar simplesmente reagir ao outro lado, ou puramente com espírito de jogo, ou confundindo questões pessoais com as questões a resolver?

Que obrigações pretendemos estabelecer no acordo?
Serão realistas as nossas expectativas? O nosso e o outro lado terão capacidade para executar o conteúdo do acordo? Será possível efectivar todos os aspectos do acordo (substâncias, contingências, cláusulas punitivas ou outras)?

Quais as nossas hipóteses à partida sobre a situação?
Percepções sobre o que pretendemos e sobre o que os outros pretendem. Como vemos as relações de força; de poder negocial. Outras ideias, preconceitos, factores culturais, étnicos, raciais, etc., que possam informar directa ou indirectamente (inconscientemente) a nossa percepção dos factos e situações.

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