Preparação para uma Negociação

Negociaçao, Negociaçao, Negociação.

A base da nossa vida. Tudo se negoceia. Ideias, projectos, campanhas, interesses, valores. Seja em termos pessoais ou profissionais a negociaçao é a base do sucesso da nossa actuação empresarial.

Aqui ficam os passos principais para que uma negociação seja bem sucedida.

Principais passos para uma negociação:

Quais os interesses a defender?
Os nossos e os que pensamos ser os do outro lado. Qual é a percepção deles e nossa quanto à evolução desses interesses?

Quais os valores mínimos, máximos, possíveis, aceitáveis?
Como quantificamos os nossos interesses? Conhecemos todas as facetas e qual o valor para nós? Qual é o nosso ponto de resistência (valor(es) limite)? Temos quantificadas as áreas de cedências? Temos valores comparativos, de mercado, de referência, regulamentares, etc.?

Critérios/Argumentos para a discussão:
Estamos a usar critérios de valorização da nossa posição que tenham mérito? Que sejam aceitáveis para um observador exterior à negociação? Que sejam atractivos para o outro lado?

Alternativas: Qual é a nossa Melhor Alternativa ao Acordo Negociado (MAAN)?
Podemos melhorar a nossa MAAN? Poderemos afectar as alternativas que o outro lado possui?

Opções: Será viável outra forma de chegarmos a acordo? Quais?
Que formas existem que possam satisfazer os nosso interesses? E os deles? Como poderemos criar novas formas de resolver o problema? Poderemos influenciar a forma como o outro lado vê as opções em presença?

Objectivos quanto ao tipo de relação a estabelecer:
Poderemos melhorar ou expandir a relação? De que forma podemos contribuir para que o processo negocial seja mais eficiente?

Formas de melhorar a comunicação com o outro lado:
Estamos a OUVIR os argumentos/propostas do outro lado? Estamos a fazer esforços para compreender o que é pretendido? Estamos a verificar se as nossas hipóteses à partida são correctas?

Estratégia para a Negociação:
De que maneira estamos a pensar as pessoas, processo e conteúdo desta Negociação? O que pensamos fazer é adequado à situação? É coerente com a estratégia definida para a empresa?

Tácticas (procedimentos) a usar durante a Negociação:
A forma como iremos proceder é adequada à estratégia definida? Como agir tendo em vista os nossos interesses e objectivos? Como evitar simplesmente reagir ao outro lado, ou puramente com espírito de jogo, ou confundindo questões pessoais com as questões a resolver?

Que obrigações pretendemos estabelecer no acordo?
Serão realistas as nossas expectativas? O nosso e o outro lado terão capacidade para executar o conteúdo do acordo? Será possível efectivar todos os aspectos do acordo (substâncias, contingências, cláusulas punitivas ou outras)?

Quais as nossas hipóteses à partida sobre a situação?
Percepções sobre o que pretendemos e sobre o que os outros pretendem. Como vemos as relações de força; de poder negocial. Outras ideias, preconceitos, factores culturais, étnicos, raciais, etc., que possam informar directa ou indirectamente (inconscientemente) a nossa percepção dos factos e situações.

É preciso uma revolução

Foi esta a mensagem que o Luis Segadães (CEO da Wunderman) passou, ontem dia 9, na conferência ocorrida no INP subordinada ao tema: O Turnover das Agências de Publicidade.

A revolução é necessária pois o consumidor mudou, o SPAM passou a fazer parte das nossas vidas e a necessidade de criar e desenvolver relações individualizadas e perenes com os clientes é cada vez mais factor critico de sucesso.

Abandonar o tabu ATL/BTL e passar para o RM/SPAM, onde o RelationShip Marketing se deve sobrepor ao SPAM, encontrando as melhores formas e técnicas para levar a mensagem das marcas à mente dos consumidores.

O futuro diz-nos que a comunicação tradicional tem de reinventar e dar origem a novos modelos de pensamento e de actuação. É preciso uma revolução de ideias e atitudes e esta é uma boa altura para começar.

Modelos de Briefing

Modelo Ogilvy
BRIEFING CRIATIVO
CLIENTE:
DE:
PRODUTO:
PARA:
O.P.:
C.C.:
EMITIDO EM:
RESPOSTA EM:
APRESENTAÇÃO EM:

01. Brandprint
Este espaço só será preenchido quando a marca possuir um Brandprint desenvolvido no respeito pelas metodologias definidas e aprovado pelo cliente.

02. Oportunidades / Solicitação do Cliente / Antecedentes
Especificar pedido do cliente. Podem ser referidos elementos da estratégia de marketing do Cliente.
Quando necessário devem ser referidos antecedentes da marca: histórico.
Objectivamente o que queremos saber, neste espaço, é o que é que o cliente pediu.

03. Objectivos de Comunicação
Não é a estratégia de Marketing do Cliente. Não queremos saber quanto é que o cliente quer vender.
Queremos qualificar a acção não quantificar. Queremos saber qual o caminho a seguir.
Posicionar em Top of Mind
Gerar Experimentação
Reforçar a imagem de marca
Ganhar notoriedade, Posicionar como premium, Posicionar com value for money, Cimentar a imagem de liderança, Gerar Good Will
Renovar imagem da marca
Comunicar lançamento de novo produto
Alteração de embalagem
Evolução da marca
Desmistificar ideias pré-concebidas
Reforçar, intensificar, cultivar uma ideia
Gerar novos hábitos
Gerar Sentimentos de solidariedade

04. PROMESSA BÁSICA
É A COMPONENTE MAIS IMPORTANTE DO BRIEFING.
DEVE ESPELHAR UM BENEFÍCIO CLARO PARA O CONSUMIDOR
TEM QUE SER ÚNICA, TEM QUE SER SUCINTA, DEVE ASSENTAR NUM ESFORÇO GENUINAMENTE CRIATIVO
ESTA É A TAREFA MAIS IMPORTANTE DE UM ACCOUNT.
NESTAS LINHAS DÁ-SE O PRIMEIRO PASSO PARA UMA CAMPANHA OUTSTANDING

05. Reason Why
Quais os atributos ou características da marca que levam a definir esta Promessa Básica.

06. Promessas Secundárias
Listagem de benefícios secundários mas que não podem ser esquecidos na elaboração do material solicitado. Preencher caso exista a real necessidade. NÃO SE TRATA DE PROMESSAS BÁSICAS ALTERNATIVAS

07. Target
Definir o Target numa perspectiva psicográfica. O objectivo é ajudar a qualificar a promessa básica.

08. Sugestões e Limitações de Media / Outras Peças
Input do Network.

09. Sobre a Concorrência
Alertar para o posicionamentos semelhantes. Campanha a decorrer. Concorrentes directos etc.

10. Anexos
Incluir todo o material considerado necessário para uma melhor compreensão do que é solicitado.
Não esquecer o material indispensável à sua execução: logótipos, fotografias, embalagens de produto, etc.



Modelo Caetsu
BRIEFING Criativo
Cliente
Data
Marca / Produto
Campanha
Processo nº

1. Análise do Produto
· Pontos de produto
· Estratégia de preço
· Estratégia de distribuição
· Estratégia de Comunicação (posicionamento)

2. Ambiente Concorrencial
· Produtos que concorrem directamente com o nosso
- Share of Market
- Share of Voice
- Índices de Notoriedade
- Atributos de Imagem
· Produtos que concorrem indirectamente com o nosso (como e porquê)

3. Análise SWOT

4. Público – Alvo
· Quem compra o nosso produto:
- Análise demográfica : Idade, Profissão, Sexo, Situação marital, Nº de Filhos, Classe Social, Rendimento etc.)
- Análise Psicográfica: Perfil psicológico, Estilo de vida, Ocupações etc
· Quando, como e porquê compram o nosso produto e como o utilizam?
Comunicação
· A Quem nos estamos a dirigir? (Descrição sumária do target de comunicação em termos demográficos e psicográficos)

5. Objectivos de Comunicação (devem sempre poder ser mensuráveis posteriormente)
· Aumentar notoriedade?
· Re-posicionar (imagem, preço etc)
· Dar a conhecer o produto a determinada característica?

6. Qual a principal mensagem a fazer passar (e mensagens secundárias)
· O que queremos que o nosso target fique a pensar depois de ver a nossa campanha?

7. Qual o Estilo / Tom da Comunicação
· O que queremos que o nosso target sinta depois de ver a nossa campanha?

8. Qual a história/campanha que criamos?

9. Peças da Campanha

10. Budget

11. Restrições execucionais/obrigatoriedades


Aprovação
Director Criativo
Executivo de Contas
Director Contacto
Cliente

Datas de Apresentação
Apresentação Interna:

Apresentação ao Cliente:


Modelo Publicis
Briefing Criativo
Cliente
Produto
Título
Data Entr OT
OT nº
Apre. Interna
Apre. Cliente


Porquê?
Obj Mkt.

O Quê?
Obj Com.
Eixo

A Quem?
Target

Como?
Promessa

Quando?

Onde?

Quanto?
Budget

Obs


Modelo WOP

Briefing Criativo
Cliente
Produto
Título
Data Entr OT
Apre. Interna
Apre. Cliente


Produto, Mercado e Concorrentes

Obj MKT Cliente
Problema a Resolver

Obj Comunicação Campanha

Público Alvo

Saber
Sentir
Acreditar
(Insight)

Posiciona/to
Eixo

Promessa
Benefício
Reason Why

Peças

Budget

On Air

Guidelines / Obs.